Durante i seminari sulla Comunicazione Efficace che organizziamo, parliamo spesso del tema della persuasione e dalle leve psicologiche che influenzano il nostro comportamento.
Vista l’importanza e l’interesse che i nostri clienti e corsisti mostrano nei confronti di queste tematiche, oggi condividiamo e approfondiamo con te come e perché queste leve agiscono sul nostro cervello.
Le 7 Leve della Persuasione
La persuasione è una potente leva che viene utilizzata in molti ambiti, dal marketing alla politica, per influire sulle decisioni delle persone.
Secondo il famoso psicologo Robert Cialdini, circa il 95% delle scelte che facciamo sono determinate da fattori inconsci, ovvero da elementi che agiscono su di noi in modo sottile e che spesso non siamo in grado di riconoscere.
Cialdini ha identificato queste leve della persuasione, ovvero quei fattori che possono influire sulla nostra volontà di aderire a una richiesta o a un invito.
Capire come queste leve agiscono su di noi può aiutarci a diventare più consapevoli delle nostre scelte, a prendere decisioni più ragionate e ponderate, ma soprattutto a comunicare meglio.
Per approfondire leggi “Ricerche di marketing: come studiare i processi inconsci dei consumatori”.
Molte delle tecniche di persuasione presentano tratti e qualità simili. Le più rilevanti sono la forza e la meccanicità, ovvero hanno la capacità di influire sulle nostre scelte in modo efficace e automatico.
Vediamo di seguito in maniera dettagliata quali sono queste leve e cerchiamo di comprendere come esse agiscono su di noi:
1. Contrasto
La leva del contrasto funziona quando ci viene presentata una scelta tra due opzioni mettendole a paragone. Ci fa sentire che la differenza tra queste opzioni è più pronunciata quando le vediamo una dopo l’altra. Ad esempio, potremmo essere più inclini a comprare un oggetto meno costoso subito dopo aver visto uno molto più caro, poiché il primo ci sembrerà più conveniente in confronto al secondo. Questa tecnica di persuasione è anche nota come “effetto di ripiegamento dopo il rifiuto”.
2. Reciprocità
Il principio della reciprocità si basa sull’idea che quando qualcuno fa qualcosa per noi, sentiamo il desiderio di ricambiare il favore. Questo può essere visto nella nostra vita quotidiana, ad esempio quando un amico ci offre un caffè o ci dà un passaggio in macchina al lavoro. Ci sentiamo in debito con loro e vogliamo ricambiare in qualche modo. Questo principio viene utilizzato molto spesso dalle aziende per promuoversi, ad esempio offrendo regali o sconti ai clienti per favorire le relazioni e rafforzare i legami.
3. Simpatia
La leva della simpatia è una tecnica di persuasione che si basa sul principio di apprezzamento. In pratica, tendiamo ad accettare richieste o proposte da persone che ci piacciono o con le quali abbiamo delle affinità. Questo può essere dovuto a diversi fattori, come la bellezza, la familiarità o le associazioni positive che abbiamo con queste persone. Inoltre, secondo la regola del più attraente uguale più persuasivo, le persone che ci sembrano più attraenti sono anche quelle che tendiamo a considerare più persuasive.
4. Autorità
La leva dell’autorità si basa sul nostro istinto di rispetto e obbedienza nei confronti delle figure autorevoli. Fin dalla nostra infanzia, siamo stati educati a mostrare rispetto verso persone più anziane o in posizioni di potere. Le aziende spesso sfruttano questo istinto utilizzando testimonial o influencer per promuovere prodotti o servizi, poiché questo ci permette di evitare di dover pensare troppo e ci spinge a compiere azioni automatiche e meccaniche.
5. Scarsità
Questa leva è molto potente, per cui molti persuasori la usano nella vendita di prodotti online. Più una cosa è rara e più il valore percepito aumenta. Un esempio che vediamo spesso potrebbe essere “sconto del 70% sugli ultimi 10 pezzi”. L’idea di una potenziale perdita, in questo caso di un mancato affare, agisce sui processi di decisione delle persone.
6. Coerenza / Impegno
Il principio della coerenza e dell’impegno ci spinge a essere coerenti con noi stessi e con gli impegni che abbiamo preso. Ad esempio, quando iniziamo a leggere un libro, siamo più propensi a finirlo anche se non ci interessa molto, perché non vogliamo sprecare il tempo che abbiamo già investito. Questa leva diventa ancora più potente quando l’impegno è pubblico o attivo, ad esempio quando promettiamo a qualcuno che faremo qualcosa. In questo modo, siamo più propensi a seguire attraverso con gli impegni che abbiamo preso, anche se ciò significa fare qualcosa che non ci piace molto.
7. Riprova sociale
La leva della riprova sociale si basa sulla tendenza delle persone a guardare ciò che fanno gli altri per sentirsi più sicuri e prendere decisioni. Spesso questo comportamento viene chiamato “effetto pecorsa”. Molte volte, quando vediamo che tante persone stanno facendo qualcosa, siamo più propensi a seguire il loro esempio, poiché ci sentiamo rassicurati dal fatto che “se lo fanno tutti, allora dev’essere giusto”. Questo principio viene spesso utilizzato in marketing, ad esempio creando file fuori da ristoranti o locali per creare l’illusione di un posto affollato e di qualità. In questo modo, le persone sono più propense a decidere di entrare, poiché si sentono rassicurate dal fatto che molti altri hanno fatto la stessa scelta. Si tratta, come per gli altri principi, di una scorciatoia per il cervello per scegliere come agire.
Perché funzionano sul cervello umano?
La nostra mente è costantemente sottoposta a una quantità enorme di informazioni a causa della vita frenetica che conduciamo oggi. Non è un caso che la nostra capacità di concentrazione sia di soli 8 secondi.
Per semplificare la realtà e gestire tutte queste informazioni, il nostro cervello crea schemi mentali fissi che ci aiutano a risparmiare tempo durante il processo decisionale, utilizzando “percorsi rapidi di uscita”.
Inoltre, questi schemi sono così forti e radicati che regoliamo la nostra vita in base ad essi senza nemmeno rendercene conto. Ecco perché quando i persuasori sfruttano queste leve in modo efficace, siamo portati a dire sì.
FONTE: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Robert B. Cialdini (Giunti, 2017)
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