Il benessere psicologico è associato alla soddisfazione di bisogni individuali e sociali. Secondo la definizione dell’Organizzazione Mondiale della Salute questo si verifica quando un individuo o un gruppo sono capaci di realizzare le proprie aspirazioni, soddisfare i propri bisogni e adattarsi all’ambiente.
Quale tipi di consumi aumentano il benessere dei clienti?
I consumatori materiali sono coloro che usano il loro denaro per molti beni e prodotti materiali (ad es. gioielli, abiti, ecc..). Al contrario coloro che tendono a spendere abitualmente il denaro per molte e diverse esperienze di vita (ad es. andare a mangiare al ristorante, assistere ad un concerto, viaggiare, ecc.) sono definiti consumatori esperienziali.
Un pensiero diffuso è che gli acquisti materiali danno maggior soddisfazione emotiva dovuta al possedere oggetti tangibili anche di un elevato valore, poiché si considera che questi beni, ritenuti indicatori di successo, sono fondamentali nella vita.
Invece alcuni studi psicologici hanno dimostrato che gli acquisti esperienziali portano maggior benessere, poiché soddisfano i bisogni psicologici di autonomia, competenza e relazione, conducendo gli individui ad esprimere la loro identità, a mettere in pratica le loro capacità ed abilità e a relazionarsi con gli altri.
Anche se gli acquisti esperienziali non sono tangibili e possono essere considerati effimeri, i benefici che si traggono, come il consolidare legami sociali e lo stringere nuove relazioni, sono essenziali al raggiungimento del benessere psicologico.
Gli acquisti esperienziali sono legati al concetto del sé degli individui, diventano parte della propria autobiografia e per questo motivo vengono ricordati, presenti nella memoria episodica, quando si narra la storia della propria vita; perciò il racconto di acquisti esperienziali porta a conoscere meglio la personalità e l’identità delle persone e le conversazioni riguardo le esperienze di vita risultano particolarmente interessanti. Infatti è stato studiato che gli individui sono più interessati e provano maggiormente piacere ad ascoltare resoconti di esperienze.
Al contrario la natura materiale degli oggetti porta ad un confronto immediato con gli altri beni tangibili per considerare l’alternativa migliore e avere risultati soddisfacenti anche dopo la presa di decisione di effettuare l’acquisto; invece risulta più difficile e meno significativo effettuare un confronto tra due esperienze, per questo motivo produce un impatto minore sulla soddisfazione.
Oltre a ciò gli acquisti esperienziali provocano un piacere intrinseco che deriva dall’esperienza stessa, mentre quelli materiali portano gli individui a concentrarsi maggiormente sui fattori estrinseci (ad esempio prezzi più bassi, prodotti migliori, confronti sociali, ecc..) che causano una diminuzione di benessere.
La soddisfazione di un acquisto materiale tende a diminuire nel tempo, infatti con questo tipo di acquisto si prova più frequentemente una felicità momentanea; invece un’esperienza soddisfacente diventa ancora più positiva nel corso del tempo poiché rimane impressa nella memoria, viene ricordata per molti anni e può essere rivissuta nel corso delle interazioni.
Inoltre i pensieri più astratti che gli individui hanno prima di compiere un’esperienza rendono l’aspettativa più significativa e quindi più gratificante. Come gli individui sono più propensi a raccontare la storia dei loro acquisti esperienziali rispetto ai beni materiali dopo aver effettuato l’acquisto, lo stesso evento avviene durante l’attesa di un’esperienza: la conversazione fa provare sensazioni piacevoli e rende gli individui più connessi con il bene esperienziale che andranno ad ottenere.
Importanza delle emozioni nel mondo del marketing
È fondamentale che gli acquisti creino esperienze uniche e memorabili. Per fare in modo che l’esperienza rimanga impressa nella memoria del cliente deve produrre sentimenti positivi ed essere associata a sensazioni e ricordi piacevoli. Ciò è importante anche al fine di fidelizzare e creare un legame con i clienti.
Per questo motivo l’obiettivo delle aziende è di produrre ciò che il consumatore desidera, facendo leva sui bisogni personali, utilizzando contenuti ad alto tasso emozionale che catturino l’attenzione del cliente al punto tale da invogliarlo a sperimentare in prima persona sensazioni gradevoli di benessere.
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